ポジショニング戦略でNo1の地位を獲得する

マーケティング活動において、No1企業、No1製品のポジションを獲得する重要性は、今更述べるまでもないと思います。

顧客は、「1番良い会社から買いたい」「1番良い商品を買いたい」と思うのですから（敢えて「2番」の会社から買いたいと思わないのですから）、「1番」であることが、顧客から選ばれるために必須の条件であることは明らかです。

しかし、多くの経営者・マーケティング担当者の本音は、「論理的には分かる。でも、うちには無理だ。」ということではないでしょうか。

マーケティング実務において肝心な、「では、どうしたら一番になれるの？」「うちみたいに、今、一番じゃない会社はどうしたら良いの？」という質問に答えるためのフレームワーク（ポジショニング戦略のガイドライン）がないために、どのような考え方でNo1ポジションを目指せば良いのかが明らかにされていないのです。

そこで、今回から数回に分けて、弊社がマーケティング実務の中で培ってきた、No1ポジションを築くためのフレームワーク（ポジショニング戦略）について、ご説明させていただきたいと思います。

■方法1　価値基準から考える
マイケル・トレーシー氏とフレッド・ウィアセーマ氏が提唱した、事業成功のための3つの価値基準をベースに、No1ポジションを考える方法です。

彼らの主張を、ざっくりとまとめると、次のようなことになります。

「顧客の要求は、大きく3つに大別される。(1)安い・早い・便利を求める、(2)製品・サービスの内容・質を求める、(3)自社にぴったり合ったサービス（自社を深く理解し、踏み込んだ提案、柔軟な対応をしてくれるような完全個別対応のサービス）を求める。この3つの中で、どこに焦点を合わせ、事業展開するかが重要で、全てを満たそうとして、どの要求にも答えられないという中途半端な状態になることを避けなければならない。1つは他社を突き放すレベルとし、残り2つは弱点にならない程度にする必要がある。」

上記3つのどの要求に自社が応えるのかを明確にし、訴求を絞ることによって、他社と差別化することが可能となります。

ポジショニング検討の際は、まず最初に、次の3つの視点で自社のポジショニングを検討することになります。

(1)　安い・早い・便利に訴求を集中することで、この価値の提供企業として、自社が最も優れていると伝えられないだろうか？
(2)　専門性や技術力、品質の高さに訴求を集中することで、この価値の提供企業として、自社が最も優れていると伝えられないだろうか？
(3)　顧客の深い理解、完全個別対応に訴求を集中することで、この価値の提供企業として、自社が最も優れていると伝えられないだろうか？

自社がどんな価値を提供するのかを明確にし、マーケティング・メッセージを絞り込むだけで、No1ポジションが築けることは少なくありません。

多くの場合、様々な強みをアピールしたくなり、焦点がぼやけてしまっているからです。

御社では、上記3つの視点のうち、どの視点でのアピールが可能でしょうか？

次回は、視点4～7について、ご説明したいと思います。