差別化戦略の考え方・具体例をご紹介します

他社との差別化をどう作るか、ということは、企業経営の永遠の命題とも言える難しいテーマです。

しかしながら、この市場成熟化社会の中で、商品力が圧倒的に勝っている会社はほとんどなく、たとえ勝っていても、時間の問題で模倣商品が出てくる可能性が高いと言えます。

差別化というものを、「商品で圧倒的に差をつけることだ」という理解をしてしまうと、実質的に今の日本では、「他社が絶対に真似できない技術を持っている」などの特殊な環境がない限りは、差別化できるケースはほとんどないと言っても過言ではないかもしれません。

私たちは、業界一番手で、「会社案内パンフレットを、全国どこからでも、インターネットと電話のみで、低コストで制作できるサービス」を提供し始めました。

当時は、デザイン制作業務・印刷業務を、メールと電話のみで発注できるというサービスがなかったため、制作会社や印刷会社に対し、「圧倒的な低価格とスピード」で差別化を図り、一気に受注数を伸ばすことができました。

しかし、私たちの実績数が増加するにつれ、1年程度で、ほぼ同じサービス形態で参入してくる企業が増加し始め、6年半経った今では、100社近くの会社が、同じようなサービスを提供しています。

もちろん、私たちは、先駆けとして、問い合わせを発生させるためのWEBサイトのあり方、送付資料のあり方、ディレクションフロー、制作フローに至るまで、徹底的に研究を重ねてきていますから、競合他社とはサービス品質や、対応スピードが異なると自負していますが、そんな差も、見込客から見れば、全く分からないことでしょう。

たとえ差別化したとしても、それは真似されてしまい、万が一競合企業が真似できなかったとしても、見込客からはその差が分からない（見込客からは微差にしか見えない）・・・これが実践でのマーケティング活動の現実ではないでしょうか。

このような現実に当たって、私たちが生み出したマーケティング手法は、（戦略的なことなので、ここでは詳細は記せませんが）「自社の強み・差別化をアピールする」のではなく、「競合の弱み、競合が手薄な部分を攻める」マーケティングでした。

差別化の努力は行いつつも、それ自体をアピールすのではなく、競合企業の戦略的弱点を突いていくことで、自社と競合企業との差異を明確にするという方法です。

ある程度、業界や商品・サービスが成熟化してきた段階で行える差別化は、（非常に専門的・ニッチな課題解決を求めている見込客でなければ）見込客からすれば「微差」であることがほとんどです。

そのため、競合企業と自社との差異を明確にするためには、「自社の差別化要因」ではなく、「競合企業の弱み」から考えた方が、はっきりと打ち出しやすいことが少なくないのです。

プロモーション活動や営業活動で、他社との差別化を考える際には、「自社の強み」と「他社の弱み」どちらからアピールした方が効果的かを考えて、打ち出しを考えると、予想以上にインパクトあるメッセージを策定できることが少なくありません。