競争優位の戦略：勝ち戦だけに徹する

「マーケティング活動において競争優位を獲得するためにどのように資源配分するのか」というプランを私たちはマーケティング戦略と呼んでいます。

では、B2Bマーケティングにおける資源配分とは何でしょうか？

競争優位を築くための切口として、私たちは、以下の4点を考えています。

1. ターゲット・・・　誰にマーケティング活動をフォーカスするのか
2. ニーズ ・・・　ターゲットの特にどんなニーズに対し訴求をフォーカスするのか
3. メッセージ・・・　どんなメッセージに強みをフォーカスするのか
4. メディア ・・・　メッセージ到達のためにどのメディアにコスト配分するのか

マーケティングが成果につながらない最も多いパターンとして、資源配分を上手に行えていないことが挙げられます。たとえば、ターゲットを絞り込むことができず全てのターゲットを対象としてしまうことによって、マーケティング活動がぼやけてしまったり、競合他社よりも接触密度が下がってしまい、競合企業に後れを取ってしまうなどです。

競合企業に打ち勝てる「ターゲット」「ニーズ」「メッセージ」「メディア」の組み合わせを見つけ、あるいは、競合企業に勝てる領域まで絞り込み、現在保有している資源を思い切って傾斜配分していくことをまずは志向しなければなりません。

広告クリエイティブ、特典などをどれだけ工夫しても、資源投下量が競合に劣ってしまっては成果創出は望めません。

マーケティング効果の向上を考えるなら、まずは戦略を見直すところから始めるのが効率的な方法なのです。