支援事例
業種生産財メーカー
営業管理ステム構築で、組織営業への変革を促進
背景
不況の長期化により、メーカー各社の国内生産が伸び悩む中、営業力を強化していくことが重要な経営課題となっていました。
しかし、現状の営業活動は、営業マン個人のスキルと、個々人がそれぞれ持っている顧客の情報に頼った営業活動になっており、各人の成果のバラツキが非常に大きい状態でした。
そこで、営業管理ステムを導入し、営業マンの知識を共有化し、また、営業活動を可視化することで、組織営業へ転換できないかと考えていました。
ところが、パッケージ型の営業管理システムでは、自社の営業活動にぴったり合わず、ゼロベースからのシステム開発では数千万円のコストがかかることから、システム導入を進められていませんでした。
実施策
詳細をヒアリングさせていただいたところ、営業管理手法が独特であり、パッケージ導入では対応できないことは明らかでした。
どのような営業管理が理想的なのか、という点からヒアリングさせていただき、システム要件を詰めていきました。
オーダーメイドのシステム開発で問題になるコスト面に関しても、弊社にあるパッケージをもとに開発を行うこと、オープンソースで開発を行うことで予算内におさめて開発を行うことで合意いただき、無事に問題を解消しました。
結果
営業ナレッジが集約
システム利用開始から約2年。営業ナレッジが蓄積されてきており、営業マン個人個人がバラバラに動いている非効率性が解消されつつあるとの感想をいただいております。
各営業マンの活動状況を瞬時に把握
各営業マンの活動状況を管理者向けの画面で瞬時に把握ができるようになり、「次の一手」を考えやすくなったとの声をいただいています。
ターゲットリストを簡単に作成
ターゲットリストを簡単に作れるため、営業活動の展開パターンが広がったようです。
この事例で使用したサービス
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情報セキュリティ体制の強化を目的に2010年2月にプライバシーマークを取得し、情報管理体制の強化を進めております。
